Marketing ngành bất động sản

Ngành bất động sản là một ngành rất đặc thù hoạt động chính của các công ty bất động sản là: định giá bất động sảnquảng cáo bất động sản, mà trong đó khá nhiều các bạn nhân viên kinh doanh và môi giới bất động sản đồng thời cũng là người phải tự chạy quảng cáo và tìm kiếm khách hàng – công việc vốn bình thường là của marketing. Làm sao để xác định đối tượng khách hàng, lựa chọn đúng thông điệp, đúng thời điểm và đúng kênh để tiếp cận họ?

Cũng vì lẽ đó mà ngành bất động sản cần có hướng đi rõ ràng để chiếm lĩnh thị trường. Marketing cho ngành bất động sản là một nhu cầu cấp bách, là bước đi đúng đắn để phát triển nhanh chóng trong thị trường đầy cạnh tranh.

chien luoc marketing bat dong san chien luoc marketing trong bat dong san chien luoc marketing trong kinh doanh bat dong san chiến lược marketing bds chiến lược marketing trong bất động sản

Tham khảo: Marketing cho ngành sản xuất

Một số công ty chủ đầu tư đôi khi sẽ có đội ngũ kinh doanh cho dự án của họ (dưới hình thức là một sàn giao dịch) và sẽ có đội ngũ marketing sẽ thực hiện việc quảng cáo, tìm kiếm khách hàng và chuyển thông tin khách hàng đó qua cho đội ngũ kinh doanh.

Một số công ty là chủ đầu tư nhưng bộ phận marketing sẽ chỉ thực hiện các hoạt động về quảng cáo xây dựng thương hiệu chứ không tìm kiếm khách hàng. Việc tìm kiếm khách hàng được giao cho các sàn môi giới bất động sản và các nhân viên kinh doanh sẽ phải tự mình thực hiện việc quảng cáo để tìm kiếm khách hàng. Và đây thường là nguồn cơn của nhiều vấn đề và khó khăn mà chúng ta đang đối diện.

Đối diện với khó khăn trong kinh doanh bất động sản

Bất động sản là ngành cạnh tranh cao và có thể gọi là một thương trường “đẫm máu”. Đối với các chủ đầu tư không có việc gì đáng quan tâm bằng việc phải bán bằng hết nhà/ căn hộ trong dự án. Giả sử đầu tư lượng nhân viên kinh doanh lớn, nhưng đây là mặt hàng khó bán nên thực tế sẽ có nhân viên bán được hàng và có nhân viên không bán được. Điều này sẽ phát sinh ra một số vấn đề như sau:

Lãng phí quá nhiều tiền đầu tư vào nhân viên kinh doanh và đồng thời bản thân nhân viên kinh doanh muốn bán được hàng họ cũng sẽ bỏ tiền ra chạy quảng cáo. Vì quảng cáo cạnh tranh quá cao cũng đẩy chi phí quảng cáo trong ngành bất động sản lên đến mức báo động (10.000 – 15.000 đồng cho 1 click từ Adwords).

Quảng cáo bằng hình thức spam tin. Khi nhân viên kinh doanh bất động sản dùng hình thức spam quảng cáo qua tin nhắn, email sẽ tạo hiệu ứng ngược, gây mất thiện cảm nếu không đúng nhóm đối tượng và sẽ phản tác dụng.

Cạnh tranh không lành mạnh: các bạn thậm chí còn sẵn sàng làm nhiều cách để triệt hạ lẫn nhau ví dụ như sử dụng các công cụ tự động để bấm quảng cáo Adwords của đối thủ và đẩy giá lên cao hơn. Các bạn làm các thứ đó nhưng đôi khi không nghĩ đến hậu quả của những việc này xảy đến cho toàn thị trường và ảnh hưởng ngược lại đến chính các bạn. Giá quảng cáo cao cũng một phần đến từ những hành vi như thế này.

Trước những khó khăn đó doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bất động sản cần có một lộ trình hợp lý để kinh doanh bài bản và được lâu dài. Chúng tôi có thể gợi ý 3 bước trong lộ trình như sau:

Trước dự án: bao gồm các công đoạn chuẩn bị nguồn lực, lọc các khách hàng tiềm năng từ các dự án trước đây, tìm hiểu nhu cầu khách hàng.

Tiến hành dự án: cần xây dựng các công cụ bán hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tư vấn bán hàng và thu thập thông tin khách hàng.

Sau dự án: quan tâm tới việc chăm sóc khách hàng, giữ liên hệ với khách hàng, quản lý và sắp xếp thông tin thu thập được từ dự án, thu thập thêm thông tin

Để giải quyết được vấn đề này không phải là chuyện ngày một, ngày hai mà cần phải có sự thay đổi từ cấp độ quản lý công ty phía trên về việc cần phải xây dựng một hệ thống mà có thể quản lý, theo dõi được khách hàng và tương tác với họ trên từng giai đoạn. Nhưng hiện tại đa phần các công ty chỉ chú trọng vào giai đoạn tiến hành và bán dự án và lại bỏ lửng giai đoạn chuẩn bị ban đầu và giai đoạn sau khi bán hàng.

Nếu quảng cáo ai cũng có thể tự chạy được vậy thì bạn, một nhân viên kinh doanh bất động sản, có thể làm được gì để cạnh tranh được với các nhân viên kinh doanh khác? Đây là câu hỏi mà hi vọng sau khi đọc hết bài này, sẽ hi vọng có thể giải đáp được cho bạn. Câu trả lời nằm trong 4 yếu tố:

1. Đúng đối tượng:

+ Các khách hàng online thông thường, chưa rõ nhu cầu: có thể tiếp cận được bằng các kênh quảng cáo thông thường như các trang tin tức, quảng cáo hiển thị trên GDN hoặc các adnetworks, Facebook, Zalo, v.v…

+ Các khách hàng quan tâm bất động sản hoặc sâu hơn chút là quan tâm tới đúng một dự án nào đó: có thể tiếp cận với các kênh như Google, Facebook, trang đăng tin như MuaBanNhaDat.vn, Cốc Cốc hoặc retargeting.

+ Các khách hàng đã để lại thông tin liên hệ trên landing page, gọi điện, điền vào lead form hoặc thông qua chat.

+ Các khách hàng đang được tư vấn để bán hàng bởi các nhân viên kinh doanh.

2. Đúng thời điểm:

Để hiểu được thời điểm và kênh nào nên được sử dụng để tiếp cận khách hàng thì bạn cần hiểu là khách hàng của bạn đang nằm ở giai đoạn nào của việc bán hàng và thông qua đó có thể chọn được kênh phù hợp để tương tác.

Nhận thức: đây là giai đoạn mà khách hàng bắt đầu biết về dự án thông qua các kênh như TVC, bài viết PR trên các báo, WOM (word of mouth – truyền miệng), SMS và Email quảng cáo.

Xem xét: khách hàng đã biết về dự án và đang xem xét có nên mua hay không. Thời điểm này thì các kênh tốt nhất để tác động đến quyết định mua hàng của họ có thể là quảng cáo Facebook, quảng cáo tìm kiếm, retargeting.

Mua nhà: đây là thời điểm họ quyết định muốn mua dự án. Các kênh có khả năng tác động mạnh đến quyết định của khách hàng bao gồm nhân viên kinh doanh, các bài PR, website dự án, thông tin từ ngân hàng.

Sử dụng: sau khi mua dự án xong thì đây là thời điểm họ sử dụng trải nghiệm dự án, dịch vụ của nó. Họ có thể nêu lên nhận định của họ về chất lượng dịch vụ dự án trên fan page của dự án, hoặc tham gia vào các group, cộng đồng (Facebook messenger, Zalo) hoặc ngay trên chính mạng profile mạng xã hội của họ.

Giới thiệu: nếu họ cảm thấy hài lòng về chất lượng dự án, họ có thể giới thiệu dự án tới bạn bè và những người mà họ biết thông qua WOM, email, social. Ngoài ra nếu từ phía chủ đầu tư hoặc sàn giao dịch có thể tạo ra được các chương trình khuyến mãi tốt thì có thể giúp việc giới thiệu này hiệu quả hơn.

3. Đúng thông điệp

Tiếp theo chúng ta đến với yếu tố thông điệp. Để có thể truyền tải được đúng thông điệp phù hợp đến khách hàng chúng ta cần phải hiểu được chân dung khách hàng mục tiêu của chúng ta là ai. Làm thế nào để xây dựng được chân dung khách hàng mục tiêu của bạn? Một số thứ bạn có thể làm:

Dựa vào thông tin dự án:

+ Vị trí dự án: nằm trong khu dân cư hiện hữu hay là câu chuyện tương lai?

+ Giá bán dự án: đây là dự án tầm thấp, trung hay cao?

+ Chính sách tài chính: dự án hỗ trợ cho vay như thế nào, ngân hàng nào cho vay

+ Tiện ích đi kèm: dự án có hồ bơi, công viên, siêu thị, nhà trẻ, v.v… hay không?

+ Giai đoạn dự án: dự án này khi nào sẽ hoàn thành? 6 tháng, 1 năm, 2 năm?

+ Các dự án cạnh tranh: gần đó có các dự án nào tương tự như vậy hay không?

+ Dự án này có thể bán cho mấy nhóm khách hàng? Mua nhà để ở hay mua để đầu tư?

Dựa vào hành vi khách hàng

+ Chân dung nhân khẩu học: người mua có độ tuổi từ bao nhiêu đến bao nhiêu? Nam hay nữ?

+ Hành vi online và đời thường: họ có thường hoạt động trên mạng xã hội không? Họ thường làm gì ngoài đời (tập gym, mua sắm, lái xe hơi) và các hoạt động đời thường của họ có thường phản ánh lên mạng xã hội không? (check-in, tham gia các groups, chia sẻ về sở thích)

+ Nhu cầu và mong muốn: họ mong muốn gì khi mua dự án này?

+ Vấn đề họ gặp phải trong cuộc sống hằng ngày: dự án có giúp họ giải quyết được vấn đề đó không?

+ Yếu tố tác động quyết định mua hàng: vị trí, chi phí, thời gian hoàn thành, v.v…

+ Điều gì họ lo lắng, cản trở và khiến họ quyết định không mua?

Đặt câu hỏi 5W1H

Đây là phương thức cố điển nhưng luôn là phương pháp hiệu quả, đặt câu hỏi 5W1H và tự trả lời các câu hỏi đó.

WHAT – họ muốn mua cái gì?

WHERE – họ muốn mua ở đâu?

WHEN – khi nào họ muốn mua?

WHO – ai muốn mua?

WHY – tại sao lại muốn mua?

HOW – họ sẽ mua như thế nào?

Quan sát và hỏi khách hàng: quan sát khách hàng và hành vi của họ, đồng thời không ngại hỏi chính các khách hàng mà mình đang tư vấn để hiểu họ muốn gì và cần gì.

Dùng công cụ online

Một số công cụ bạn có thể dùng để tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng

4. Đúng kênh quảng cáo

Nếu bạn là người tự chạy quảng cáo thì đây là việc không cần phải nói và cần thiết phải làm. Quảng cáo trên digital cần phải được theo dõi và liên tục tối ưu thì mới mang lại hiệu quả. Bạn không thể chỉ setup quảng cáo và sau đó để nó tự chạy và nghĩ rằng chỉ vậy là nó sẽ mang lại khách hàng cho bạn. Quảng cáo mà không có sự thường xuyên theo dõi và tối ưu thì hiệu quả sẽ giảm dần dần theo thời gian.

Nếu bạn thuê dịch vụ cho bên ngoài chạy quảng cáo, bạn vẫn cần phải theo dõi hiệu quả thực hiện bằng cách yêu cầu họ báo cáo đầy đủ các chỉ số để bạn có thể đánh giá được hiệu quả.

Qua tất cả những phần bên trên, chúng tôi đã trình bày về cách thức để có thể nhắm chọn khách hàng, xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng, lựa chọn kênh để truyền tải thông điệp, lựa chọn thời điểm phù hợp và cũng như chia sẻ những cách thức mà bạn có thể làm tốt hơn. Hy vọng quay đây sẽ giúp bạn có thêm cái nhìn mới trong chiến dịch marketing cho ngành bất động sản để quảng cáo được hiệu quả hơn.

Nếu bạn đang băn khoăn để tìm một giải pháp marketing hoàn hảo. Làm chiến dịch quảng cáo ra sao thì hãy để Mago Marketing Marketing giúp bạn làm việc này. Mago Marketing là đơn vị uy tín hàng đầu trong lĩnh vực Marketing, truyền thông xây dựng thương hiệu với hơn 6 năm kinh nghiệm. Chúng tôi tự hào là đối tác của nhiều đơn vị, tập đoàn lớn: Best Home, Dmestik, Cyber Tech, Việt Vương Telecom… và nhiều công ty trong lĩnh vực xây dựng, sản xuất, dệt may, đào tạo ….

Với kinh nghiệm của mình, chúng tôi sẽ tư vấn marketing online và giúp doanh nghiệp của bạn xây dựng chiến lược Marketing online hiệu quả nhất ! Mago Marketing Marketing luôn đặt giá trị lợi ích của khách hàng lên hàng đầu, mang đến giải pháp phát triển lâu dài cho các đối tác cộng với tinh thần trách nhiệm, tư vấn nhiệt tình và chuyên nghiệp.

Mọi thông tin chi tiết quý vị liên hệ với chúng tôi Mago Marketing

Emailkhachhang@mago.com.vn

Hotline: 0971.2266.25

Tag: dịch vụ marketing thuê ngoài, tư vấn chiến lược marketing tổng thể, tư vấn marketing thương hiệudịch vụ marketing trọn gói

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *